Môtô phân khối lớn chật vật tìm khách ở Việt Nam

Trong năm 2016, Việt Nam tiêu thụ hơn 3 triệu xe máy, lớn thứ tư thế giới. Tuy nhiên, phân khúc môtô phân khối lớn chỉ là một chấm nhỏ trên bản đồ thị phần tiêu thụ môtô của khu vực Đông Nam Á, cũng như thế giới.

Sau hai năm tham gia triển lãm môtô, xe máy đến nay Moto Guzzi vẫn chưa có nhà phân phối chính hãng tại Việt Nam.

Thị trường môtô non trẻ

Thị trường môtô phân khối lớn ở Việt Nam được coi là non trẻ, khi từ năm 2008, xe phân khối lớn mới chính thức nhập khẩu chính ngạch tự do. Đến đầu năm 2014, việc đào tạo, cấp bằng lái hạng A2 dành cho người lái môtô từ 175 phân khối trở lên mới phổ biến rộng rãi.

Về lý thuyết, tiềm năng thị trường xe phân khối lớn tại Việt Nam khá lớn khi sức tiêu thụ xe máy phổ thông tăng trưởng chậm, kèm sự dịch chuyển nhu cầu sang môtô. Thực tế thị trường lại có sự dịch chuyển theo chiều ngang - tức là khách hàng chuyển từ hãng xe này qua hãng xe khác.

Cuối tháng 9 và đầu tháng 10, hai thương hiệu nổi tiếng là Triumph và Royal Enfield đã mở showroom tại quận 7, TP HCM. Như vậy, thị trường gần 90 triệu dân mới có 12 thương hiệu môtô phân khối lớn bán chính hãng.

Cả Honda và Yamaha đều có những toan tính tham gia mảng môtô dù chưa thật sự quyết liệt. Honda xây dựng hệ thống Head tách biệt mảng xe máy phổ thông để phân phối, đáp ứng các yêu cầu sau bán hàng đối với môtô phân khối lớn. Riêng các sản phẩm dưới 300 phân khối, hãng này cân nhắc phân phối ở các Head hiện tại. Tới thời điểm này duy nhất mẫu Honda SH300i bán chính hãng, tương tự như MT-03 và R3 bán tại các Yamaha Town.

Suzuki nhanh chân hơn khi cách đây 4 năm, hãng này cũng ồ ạt đưa về các mẫu môtô từ 650 phân khối đến 1.300 phân khối. Là hãng xe bán môtô chính hãng đầu tiên tại Việt Nam, nhưng do mức giá không cạnh tranh với các doanh nghiệp nhập khẩu, nên đến thời điểm này, Suzuki Việt Nam chỉ còn bán chiếc GSX-S1000 và GSX-R1000.

"Chúng tôi sẽ tập trung vào mảng xe côn tay và môtô phân khối lớn. Đây là hướng đi mới hợp xu hướng thị trường" đại diện Suzuki Việt Nam cho biết.

Piaggio vẫn loay hoay tìm đối tác tới thời điểm này, với yêu cầu mặt bằng ở trung tâm thành phố cho các sản phẩm Moto Guzzi và Aprilia.

Ngoài ra, thị trường môtô tại Việt Nam còn có sự góp mặt của các tên tuổi khác, các thương hiệu xe từ Mỹ, châu Âu như BMW Motorrad, Ducati, Harley-Davidson, KTM, Benelli, Kawasaki... Ngoài ra, các đơn vị nhập khẩu tư nhân, chủ yếu phân bổ tại hai thành phố lớn Hà Nội, TP HCM cũng đưa về các mẫu xe tương tự và cạnh tranh bằng giá bán.

Trung bình mỗi tháng, Harley-Davidson bán khoảng 20 xe tại Việt Nam.

Theo bà Bích Trang, đại diện nhà phân phối Ducati tại Việt Nam, ngày càng nhiều các hãng xe tham gia mảng môtô nhưng không hẳn do sức mua của thị trường tăng trưởng mạnh. "Nhiều hãng môtô mới đầu tư vào Việt Nam bởi nhận thấy tiềm năng của thị trường, nhưng phần nhiều là xây dựng hình ảnh thương hiệu, chuẩn bị cho cuộc chiến dài hơi hơn là kỳ vọng lớn vào doanh số ở hiện tại", bà Trang chia sẻ thêm.

Đầu tháng 10, anh Tuấn Mạnh, 35 tuổi, ngụ tại TP HCM mua một chiếc Honda Rebel 300 từ một nhà nhập khẩu tư nhân với mức giá khoảng 160 triệu đồng, kèm theo một số ưu đãi dịch vụ sửa chữa sau bán hàng. "Mình bán chiếc Suzuki GZ-150 và thêm tiền mua chiếc này. Không còn trẻ nên thích mấy mẫu cruise này", anh Mạnh cho biết thêm.

Trường hợp của Tuấn Mạnh phản ánh phần nào thực tế tăng trưởng khách hàng mới đối với môtô phân khối lớn. "Đúng là mức tăng trưởng số lượng khách hàng mới ở Việt Nam hiện khá thấp. Người mua xe chủ yếu trong những hội, nhóm biker. Họ chơi và đổi xe từ dòng này sang dòng khác, từ hãng này sang hãng khác", bà Trang cho biết thêm.

Ông Minh Thưởng, chủ một doanh nghiệp nhập khẩu xe tư nhân đánh giá, "thời điểm trước 2016 là lúc thị trường tiêu thụ xe khá nhất, chủ yếu những dòng xe từ 400 phân khối trở xuống. Nhưng nay, lượng người chơi môtô mới tăng không nhiều, khách đổi từ xe cũ sang xe mới chiếm tới 70%, vậy nên phải tính đến hướng kinh doanh mới".

Theo ông Thưởng, trung bình năm doanh nghiệp này tiêu thụ gần 250 xe phân khối lớn, gồm cả xe mới lẫn cũ, có lúc khó khăn hơn. Khách hàng chủ yếu ở Hà Nội, TP HCM và phần nhỏ những người chơi ở các tỉnh. "Xe cũ bây giờ lại bán tốt, khách chơi xe mới và xe cũ trước kia tỷ lệ là 70/30 nhưng bây giờ là 50/50", ông này đánh giá.

Chật vật tìm hướng phát triển

Sức mua tăng trưởng không mạnh trong khi nhiều thương hiệu góp mặt khiến thị phần chia nhỏ. Những thương hiệu môtô phân khối lớn khi mới xuất hiện tại Việt Nam đều làm xáo trộn thị trường, tuy nhiên sau khoảng một năm, các hãng này đều gặp khó khăn trong việc phát triển thêm khách hàng mới lần đầu mua xe.

Mức giá từ 125 triệu đồng đến 170 triệu đồng cho một chiếc môtô 500 phân khối giúp Royal Enfield có gần 150 khách hàng mua xe sau hai tháng nhận đặt hàng.

Harley-Davidson, thương hiệu xe môtô Mỹ bán các dòng xe từ 750 phân khối đến 1.800 phân khối tăng trưởng mạnh trong giai đoạn 2014-2015, với khách hàng chủ yếu lần đầu mua xe. Tuy nhiên, từ tháng 3/2016, hãng này cũng phải đưa vào dịch vụ kinh doanh xe đã qua sử dụng, nhằm tìm kiếm thêm khách hàng mới. Tương tự, Kawasaki Việt Nam cũng mở rộng mảng kinh doanh xe cũ nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng khách hàng đã đặt ra.

Ngoài ra, dịch vụ bán môtô phân khối lớn trả góp cũng được các hãng triển khai khá rầm rộ với mục đích giúp khách hàng có khả năng chi trả có thể mua xe dễ dàng hơn. Ngay cả với những nhà nhập khẩu bên ngoài, nếu ngân hàng chấp thuận, họ cũng sẵn sàng bán xe phân khối lớn trả góp khi khách có nhu cầu.

Ngoài ra, người chơi xe thường phải có kỹ năng và kinh nghiệm điều khiển môtô phân khối lớn, từ cấp độ bắt đầu (entry-level) với những mẫu xe có dung tích xi-lanh từ 250 phân khối đến 600 phân khối. Từ sportbike đến superbike cần có thời gian làm quen đến khi thành thạo, tự tin cầm cương những mẫu xe từ 1.000 phân khối trở lên.

Các hãng xe cũng tập trung vào mảng sau bán hàng này nhằm giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới. Sau các khóa huấn luyện sử dụng xe phân khối lớn của Harley-Davidson, Ducati cũng triển khai các khóa huấn luyện chạy xe DRE cho khách hàng của mình.

Với một thị trường môtô phân khối lớn non trẻ, nhưng các hãng đánh giá đầy tiềm năng, thị trường xe phân khối trong nước vẫn là ẩn số đối với các nhà nhập khẩu, và với một chiếc xe vẫn coi là tài sản lớn, việc thuyết phục khách hàng mua xe, tăng đều doanh số vẫn là bài toán hóc búa với nhiều hãng môtô.